根据经济学的20/80法则，20%的重要客户为企业带来80%的利润。而对于我们口腔医疗服务来说，重要客户既是我们的忠实患者，又具有一定的消费能力，能给我们带来显著利润的患者。重要客户对于我们的生存与发展至关重要，增加重要客户是保证口腔医疗机构持续良好发展的重要手段。

重要客户如何从无到有，并最终保持在一个稳定的状态不是一朝一夕就能完成的，需要机构多年的积累，用优质的服务换取优质的资源。

1、喜欢新的、贵的。一般是企业主、知名人士等比较忙、没时间，往往注重效率、注重效果、注重新颖、注重高科技，即使价格高也能接受。尤其欢迎效果好又不影响工作的治疗项目，他们宁可花钱买时间。

2、喜欢高科技、高级材料，特别是有一定科技含量的，宁愿多花钱买技术买质量。只要做得好，不在意价格高低。

3、比较重视外在的东西。例如机构档次高低—就诊环境、医疗设备是否先进，医务人员着装、谈吐和举止、个人形象都会对他们的信任感和消费倾向产生影响。

4、他们比较在意情感沟通，注重服务态度，对很多事情比较敏感，有可能本来一切谈的都很好，就是一句话没说对，马上就走人了。一般会上网查询，网上查机构情况，查医生情况，查齿科项目介绍等。

5、高端客户身后都有高端人群。物以类聚，人以群分，高层次的人跟高层次的人交往这是正常规律，因此，成功一个会带来一片客人。

6、不喜欢去现场排队，喜欢预约，按时间直接接受服务。对于我们的口腔医师来说，客户的主要来源是一批忠实患者的定期复诊和转介绍新的患者，努力培养忠实客户才是保持机构活力的源泉。面对重要客户的时候，口腔医师已没必要再多去做治疗解释，他们需要的是医师对他们更多的关心和关注。但在另一方面，这个时候往往是考验一个口腔医师的个人修养和职业道德的时候。无论你面对什么样的患者，他都是我们的上帝，应该做到用心聆听，用心沟通，满足客户的需求。

要学会如何判断和引导有潜力的客户，所谓“欲速则不达”。急于求成只会让本来有可能成为重要客户的人离你而去。注意不要一看到患者有经济实力就急着向他推荐高消费项目的诊疗方案，或急于向患者推销你的治疗计划，也不要急于让患者明确表态，要充分留给他考虑的时间，哪怕是一周、半个月，甚至是更长的时间。我们要有耐心，只有再次找上门的患者，才是你最忠实的客户。切忌电话“穷追猛打”的方式，使别人厌烦的做法切不可取。客户在深思熟虑后作出的决定是最牢靠的，也代表对你的信服力最高。

有的患者，经济条件不错，但是缺乏口腔保健意识，或者对医师缺乏尊重和信任，都不属于我们的重要客户。但这些人的观念是可以被影响、被改变的，也许是电视广告、报纸杂志的宣传，或者是受朋友的劝说，都会让他们再次走进来。这些潜在的重要客户，我们的目的就是通过优势项目、品质技术、贴心服务，去感动他们，挖掘出他们的需求，将他们变成我们真正的重要客户。

对我们而言，开发新客户的成本是维护老客户成本的10倍，高度重视忠实客户维护才是增加重要客户的最有效方式。

向客户传播机构的文化理念，培养客户对机构的感情，不定期问候、回访客户，给忠实客户馈赠礼品等行为都有助于维护我们和客户之间的感情。

（1）优秀的客户服务，是医师和患者之间的纽带。

必须第一时间掌握患者各种信息。判断就诊的患者是不是重要客户？他们有严重的牙齿缺陷吗？他们是否非常着急地要接受治疗？当患者来找我们看牙，他一定是在时间和经济上做好了准备，或者病情有急于解决的问题来找你。我们在和患者约诊的时候注意搜集患者的这些信息，当面对拥有这些特征的患者时，我们就可以判断出他是不是重要客户，并且把这些信息转达给医师。

（2）明确机构的定位，因为我们不可能服务于所有人群。

要想增加重要客户的比例可能需要对患者做一个筛选，将会导致一部分患者的流失。但是不用担心，流失的客户也许不属于机构的目标客户群，而医师需要更多的时间为机构重要客户服务，我们的整体盈利并不会因此减少。