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拓客必学 丨 促成客户成交的技巧

发布时间:2022-07-24 11:15  | 文章分类:管理浏览次数:618  |  评论:1  | 推荐数:0

我相信很多门店的经营者、运营管理者以及医生,都有类似的疑惑:


我们反正也不懂数据分析,

也干了10年20年了,

现在了解和不了解又有何用?

做数据能给我们带来什么? 

不做数据我们又能损失什么?

医生就是接诊看病人,要数据分析有何用呢?

这样或那样的问题层出不穷,其实这些问题的现实情况则是:新设新开诊所是越来越多,患者是越来越少了;现在患者对牙齿的问题以及价格都很了解,越来越难以沟通了;现在的患者变得很挑剔;原来的老客户维护起来太费劲了。


现在的社会人人都在说数据运营,可是具体运营什么数据,数据运营的具体内容是什么,应该怎么入手?


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01

了解核心数据


于一个运营人员来说,当然要清楚自己经营的诊所在运营过程中都有哪些关键数据,了解这些数据指标对应的具体场景。这样,方能做到心中自有乾坤在,同时要养成定期看数据、看长周期数据的习惯,培养自己对数据的敏感度。


02

基于业务数据看问题


了解核心数据指标以后,我们应该思考,明确分析到底想解决什么问题,养成先谋而后动的习惯。进而去思考有什么样的数据可以使用,要分析什么维度的数据,得到什么结论;最终,结论推进解决问题,从而形成闭环。



A

经营数据 -


运营方面针对用户的整体行为节点进行比较完整的指标设计,可以清晰地看出在哪个环节最终活跃用户数增加了或者减少了。这类数据指标分为四大类:拉新、留存、转化、复诊。这些维度数据关系到各个业务阶段服务质量,针对这些节点,可以纵向设计出很多指标,但主要是绝对数量和百分比。

  • 初诊率(拉新

门诊想要持续盈利,初诊数据很关键。如果初诊量忽高忽低,门诊的业绩也会跟着波动,所以做一个详细的初诊量数据分析是很有必要的。


  • 失约率(拉新)

失约可能给门诊带来损失,造成客户流失,门诊要持续关注失约的客户。通常情况很难通过第一次的沟通就达成信任,所以我们需要标准化的预约和服务,通过后期客户频繁的沟通来建立信任。


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  • 留存率(留存)

留存率可以反映一家门诊的客户储备量,一家门诊的客户留存率直接关系到门诊的后期发展,门诊的服务、环境、医质、回访都是影响门诊留存率的重要因素。


  • 成交率(转化)

成交率即是客户的转化,我们不能保证客户都百分百成交,但是把这个数字维持在60%以上会比较健康,影响成交的因素也有很多比如:咨询环节,价格,患者有顾虑等等。所以这也是门诊值得分析的一项数据。


  • 复诊率(复诊)

复诊率是提高门诊量的关键,一般而言,初诊病人服药后就存在三种情况:好转、没有变化、症状加重;那么症状加重了的和没有变化的,他可能会很继续来复诊,但是好转的病人,他可能就不会来复诊了。这个时候有效的沟通,及时的提醒能够明显提高复诊率。



B

市场数据 -


市场数据代表机构市场营销能力和获客能力,关系到诊所的整体业绩。但需要注意的是,这些数据并不一定直接和患者的成交率和成交金额挂钩。



邀约到店率


比如收集了800个有效用户电话。门诊客服打了800个电话,有200个人答应邀约,并预约到店做检查。那么邀约率就是25%,到店的有150人,那么邀约到店率 就是18%。

这是从市场获客角度去分析的。



初诊自然到店率 


为什么把初诊自然到店率列为市场数据,因为初诊自然到店也是机构市场获客的一种形式,

客户没用通过任何渠道就来到门诊,这项数据也是门诊值得分析的。



覆盖率


覆盖率是判断门诊周边的市场密集程度和覆盖范围,可以很好分析门诊周边客户资源情况。


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C

财务数据 -


作为门诊的运营官,要从整体角度去查看报表,首先是财务收入,提高风险把控能力;其次是评估员工表现,反思是否给予医生足够的培训与晋升平台,强化医助、前台、护士等员工整体的服务水平、专业能力。


  • 库存数据
  • 收入数据
  • 员工业绩

随着互联网大数据时代的来临,从数据采集到数据剖析,到数据驱动到数据挖掘直至运营驱动,已经受到了越来越多的口腔医疗机构运营管理者们极为重视的一项工作内容。


数据分析整体上就是对冗杂的经营类业务数据进行有用提取一归类一分解一剖析,从而可以将经营中产生的数据资料进行最大层级的开发,综合各个维度的条件设定,监督各个指标和模型之间的数据变化,从而可以协助运营管理者对口腔机构的发展和职能门的调整作出改善依据。


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