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「口腔私域」方法论:如何做好大客户成交?

发布时间:2022-11-10 15:50  | 文章分类:管理浏览次数:617  |  评论:0  | 推荐数:0
一个口腔机构的良性发展,跟很多因素有关系,比如:机构定位是否精准、团队配置是否合理、管理者是否具备数据思维等等,在这些因素当中,我们可以看到,像有一定规模的机构,往往还会有相当的外部营销预算,而这一点对于这些机构来说就是一个很大的优势了,特别是在对大客户的获取上,更是如此,但是对于中小型口腔机构来说,往往是没有太多的外部营销预算,在这样的现实情况下,可能五万十万的单子都很少,那怎么才能够拥有大客户呢?

你的诊所

为什么没有大客户


首先,我们要明确,中小型口腔机构一定是能够拥有大客户的,但是在我们深度访谈了多家中小机构之后,也发现了其中几个核心问题:

1)缺乏自信

缺乏自信,往往来自于两个点,第一点是本身就不相信会有大客户,把客观原因放在特别高的位置上,比如地理位置偏僻、地方经济落后,不是说客观原因没有影响,但是如果把这些因素放在了更高的位置上,那实际反映的还是咱们机构本身就不够自信;

第二点,医生本身技术不足,导致的自信缺失,我们说学习是每个牙医的终生的“事业”,特别是现在技术的更新迭代很快,更需要加强提高自我!

2)意识不足

意识不足,主要也体现在两个方面,第一个是医生没有追求精益求精的态度,根本上导致了他学习也没有学到位,实践上也没有做到位,比如一个补牙,如果只追求用树脂补一下就算完事,那最后的收费可能也就局限在三五百之间了,实际上这样的态度,既是对患者的不负责,也是对自己的职业不负责;

第二,就是接诊患者的意识存在不足,包括对患者的消费能力和需求在接诊环节没有做好充分评估,比如了解患者来源,是路过咨询而已,还是对比询价的,这两种患者对于治疗的迫切程度一定是有所不同的,针对不同迫切程度的患者我们应当采取不同的宣导方式,在接诊阶段,对于患者的每句话我们都需要认真聆听,一定要把留住患者作为一个接诊重点来看,因为没有留住,更不可能后后续的任何动作,先留住再体验,然后再是进一步的挖掘需求,很多医生接诊非常随意,这是一定需要规避的!

3)医患沟通

很多医生完全不会沟通,这主要就体现在了接诊当中太过随意,完全不讲方式方法,一定要明白一句话,价值不到价格不到,很多患者来就诊往往都是从商品购买的角度来理解门诊的服务的,如果医生顺着患者的思路谈下去,必定是走入低价的死胡同,我们作为一个专业医生,不光要了解到患者的实际的需求,也一定是要把自己的专业度塑造出来的,让患者知道医生的技术和服务是有价值的,这种专业度的塑造不是说你讲了一堆对方听不懂的名词,而是你要真的能够用通俗易懂的方式让对方理解(适度可以用一些专业名词),我们说先方案后报价,不要先报价后方案,通过有效的医患沟通来形成初步的信任度,如果说自己没有办法做好价值塑造,也可以找“内援”,让您的前台、护士、医助来帮忙,这种团队的协同不仅仅在接诊环节,还包括后续治疗阶段、回访阶段,大客户一定要保持持续的跟进,都是非常重要的!

4)熟人问题

关系太好,有些话说出来就会有所顾虑,一些医生因为接诊的患者关系很熟,就不敢来推荐理想方案,实际上,我们在面对熟人患者的时候,更需要做好全方面的问题和方案讲解,越是信任,越要开诚布公,真诚,这是对于熟人患者,最需要注意的重点!

5)只看眼前

有些医生会只顾及眼前的利益,比如父母带着一个小孩就是来拔颗乳牙,一个老人就是来做一个口腔检查,看起来就是很微不足道的项目,但是如果我们能够给予患者足够好的服务和服务体验,那带来的效果完全可能是你意想不到的,客户的背后是一群客户,不要只满足患者本身而忽略了患者背后的人群!
以上5个问题,如果没有做好,都会阻碍你的口腔机构拥有大客户,这些也是各位口腔机构应该着重注意的!

如何实现大客户成交


除了以上需要着重注意的5个问题,在平时的工作当中,可以从以下4个切入点来实际落地,从而做好我们中小机构大客户的开发和成交,具体包括:

1)找准机构定位

机构一定要找准自己相匹配的人群定位,找准人群定位,意味着你的硬件和软件都要跟得上相应人群,特别是我们中小机构,匹配到相应的人群,一定要打出自己的特色,否则即便大客户来了,你可能都接不住,甚至可能产生负面影响。

2)打造特色项目

打造你门诊的特色项目,我们都知道,口腔机构的局域性是很强,即便你周围都是竞争对手,但是你依然可以从这些诊所找到属于自己的特色,从人群定位到特色项目,在今天这样一个大环境下,作为我们口腔机构,一定要主动探索出属于自己的差异化,比如说拔牙,我们现在不光有拔牙,还能开展微创拔牙,这就是差异化,另外很多口腔老板,他(她)可能也是牙医,但是当你处在老板这个角色的时候,你就不能光是把重点放到技术上,更多的还是要关注业务方面的事情,技术是医生的事情,你应该做的是,花费更多的时间和精力在业务方面,不然只会陷入越来越忙、医生无事可做的误区当中,另外,如果你的医生技术如果不行,可以安排去学习去培训去提升,至少对于新技术新项目,我们一定要保持一个高敏感度,不然即便你有了大客户,你也没办法去提供服务!

3)完善价格体系

很多机构完全不注意价格体系,是因为他们对价格体系这个事情并没有清晰的认知,对价格体系的意义不了解,比如你定一个项目价格,依次从高中低三个价格来定价,介绍的时候从高讲到低,如果说这个客户的消费能力确实接受不了最高价格,通过我们对口腔健康重要性的宣讲,提高患者对牙齿的重视,那相应的对方完全有可能选择一个中档,甚至中高档的项目,价格体系的完善对于客户是否会选择我们,以及哪些客户会选择我们都会起到非常重要的作用!

4)打造专业人设

专业的人设体现在两个方面,分为线上和店内,线上我们可以通过朋友圈的打造这些方面来打造,关于这部分内容,大家可以关注我们之前写的文章:「口腔私域」方法论:如何打造牙医的朋友圈? 
这里再简单讲一下店内的一些注意事项,包括前台接待是否到位、没有让患者冷场,医生的职业素养、礼貌用语、衣着打扮、谈吐举止是否到位,这些都是需要关注的!

以上就是我们为大家总结的大客户成交要点,对于我们中小机构来说,大客户往往都是创造出来的,所以我们一定要从长期经营的角度来看待大客户,尽可能在每个点上都做到位。

对于我们口腔机构来说,医疗、服务、局域、实体店、线上,它是由这五个关键维度相结合的产物,没有真正围绕以上五点来做口腔私域,必然会和口腔机构的实际情况脱节,在后续的文章当中,我们也将围绕着这五个维度来展开,让您更好的了解口腔私域应该如何落地!


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