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「口腔私域」方法论:4个细节,决定你的私域能不能赚钱

发布时间:2022-12-06 15:25  | 文章分类:管理浏览次数:547  |  评论:0  | 推荐数:0
在口腔机构进行私域具体落地的过程中,可能很多的机构会觉得不就是“老三篇”,执行的流程、方法、玩法其实都差不太多的。比如会员卡锁客、朋友圈设计等等。


为什么有些机构的私域做得好能挣钱?有些人却始终做不起来呢?

我认为有一个很重要的点,就是细节。细节决定成败。


为什么这么说?


对于口腔机构来说,每个环节的背后都有一个指标,如果每个环节都差了一点点,最后的结果就会差十万八千里,就好像我们说公式原本是4个1相乘等于100%,如果每个环节仅仅降低了0.1,变成0.9,那最后相乘的结果就变成了0.9*0.9*0.9*0.9=65.6%,所以在你看来一点点的差别,都将直接影响私域最后的成效!


因此,我从私域路径中拆解,结合我看到的,各位口腔机构经常问到的问题,总结了4个口腔私域中常犯的细节错误。


细节一:不像人


做私域首先要做的是什么?

打造人设。

通过人设可以让患者知道你是一个有血有肉、有情感的人。与你建立起关系,产生信任,从而进一步对背后的门诊产生好感。

但现实是,很多门诊虽然以为自己是在好好发朋友圈打造人设,但现实却是……每条朋友圈从不同角度夸自己的服务好、有优惠活动,甚至有一口气连着发十几条,疯狂刷屏的,恨不得让患者快速决策下单买买买。


拜托,患者看到这样的朋友圈,他的第一个想法是,骚扰!!!一天到晚发广告,拉黑!

还有的呢,还会因为看了你糟糕的朋友圈之后,会觉得你朋友圈那么LOW,那你的门诊是不是也很LOW,从而产生负面影响。

如何打造人设?分两块,一块是如何设定人设,一块是如何发朋友圈,关于朋友圈的打造,可以看我之前的文章:「口腔私域」方法论:如何打造牙医的朋友圈? 这里仅重点讲一下人设的设定!


人设设定:人设即人物设定,既然是有血有肉的人,那就必须具备气质和性格!

人设主要分为以下三个部分:


1)符合调性

调性是什么,比如:文艺风、运动风、校园风,这些都是调性,调性就是你做的内容,要符合门诊的定位,比如你做的是儿牙方向的口腔机构,那你发出来的内容也自然应该符合机构的定位,在这之前还有一个很多门诊都在犯的定位错误,希望把自己的门诊发展成一个口腔全科机构,其实你不妨抬头看看周边的餐饮店,你自然就会有答案了,现在多少餐饮店是什么都卖的呢?值得注意的是,现在还是有大量的口腔机构老板陷在这个陷阱里出不来!


2)符合患者群体特征

门诊的目标群体有什么特征,人设就要有什么特征。

你的患者群体是儿童,然而你的人设却是一个钢铁直男,那肯定是不行的!


3)符合专业和形象

患者刚接触到我们,就好像我们刚接触到一个陌生人一样,这个时候权威效应决定了,他们更容易相信专家的言论。

所以,一方面要打造好牙医专家人设,另外一方面我们要想一下,如何把自己的形象设计做好,这个时候,我们不妨反问自己一下,如果是你,你喜欢跟什么样的人交朋友呢?不做作、不端着、正面、阳光、真实、接地气的人,所以在内容输出的时候,不光要考虑专业度的打造,同时也要做好形象的自查和优化!


细节二:没有人


做私域的前提是拥有一批认可你的、接受过你们门诊服务的患者,你针对这批患者挖掘他们的终生价值。

但现实是,很多门诊做私域连最基本的“人”也没有,那么后续运营动作玩得再天花乱坠,套路再好,也只是徒劳。

没有“人”分成两点,一是患者数量少,二是患者质量差。

首先要解决患者数量少的问题。

很多刚起步的门诊,微信上也就只有一两百个好友,就想着通过裂变一传十,十传百来让客户流增长。看着很美好,但现实却很残酷。

还有的会想着先从自己身边的朋友入手,发展他们成为自己门诊的KOC,通过他们再带来裂变。这也只是回到了数学公式的层面上。切记,做私域,要有一个稳定的流量来源。

另外,即使你有流量了,还要明确你的好友是不是你的目标客户。

有一些第三方虽然手上握着大量的流量,但这些流量实际上是极其不精准,质量非常差,最终导致的结果就是,这些流量本质上是没有口腔保健或者治疗需求的,那对于这样的流量,你即使做再多的运营动作,人家也不会理你。

有精准的流量才算是真正的有流量。如果无法做到,那么就不建议先做私域了,你应该首先解决的是,最初的公域获客问题!

细节三:不分人


这一点,即便在一些中大型口腔机构都没做好甚至都没做,就是没有对患者打标签进行分层,对所有的患者都“一视同仁”。

比如,A患者刚预约到门诊做洗牙,你无差别的给线上好友发无门槛的洗牙优惠券,其实你发不发他都会来消费,你发了反而降低了自己的利润;

再比如,患者B,人家已经好几年没有到你门诊来了,但是这个时候,你却给他发了一个高门槛的优惠券,你觉得对方会理你的概率又有多少呢?

所以用户标签和分层是非常重要的,这就好像作画一样,并不是完全要求你做的有多全面,更重要的是你能否让这个患者画像变得更立体、清晰,这才是有效的做好了标签和分层!

用户标签一般的有这3大类:

1)静态标签

患者的社会层基础信息,比如,性别、住址、年龄、职业、生日……

2)消费标签

比如,患者的消费能力、价格敏感程度、参与的活动……

3)行为标签

患者与门诊之间产生的各种互动数据,比如:来源渠道、阅读的文章、以及患者在小程序中产生的点击、收藏、评论等一系列动作。

然后是分层,常见的用户分层的方法有2种:

1)基于患者决策的关键节点

根据患者消费决策路径,分成:陌生用户(没产生过任何互动)、潜在用户(聊过几句、朋友圈点过赞,需求不明确)、意向用户(介绍过服务、报过价,患者需求明确)、下单用户(消费过1次)、N次复购用户、超级用户(VIP用户)。

2)基于ERS口腔价值模型

ERS口腔价值模型是为了筛选出真正属于口腔机构的高价值患者群体。

E是指患者的消费金额,并不是所有的患者带来的利润是均等的,所有的口腔机构的患者一定是遵循二八法则来的。

R是指患者的转介绍,每个患者的转介绍能力有强有弱,一个有转介绍且转介绍能力强的患者,既代表他对门诊的忠诚度高,又代表他本身的人脉圈能力够强!

S是指满意度,患者的满意度也一定有高低,从多维度了解患者的满意度,并从满意度出发改善自身的流程和服务内容,一定可以帮助机构真正提升自己家的忠诚度和黏性。

今天,很多口腔门诊依然没有搞懂的是,不同指标的设定,一定会带来聚焦点的不同,不同的聚焦点,一定会引发不同的解决方案和行动,最终产生不同的效果,找到一家门诊真正的关键指标才是做好私域的关键!


细节四:不管人


不管人,代表着不管患者的真实想法,不从患者角度出发,不把客户当客户,这也是绝大多数门诊的通病。

拿快闪群举个简单的例子。

现在,一些中大型的口腔机构很流行快闪群快速出业绩,往往在这个时间段内,会发非常多的短信,并且不停的发福利内容,霸占客户的朋友圈,但是从来不考虑这样做对患者是不是一种骚扰,客户加到群里,又不停的发产品发项目, 这样为业绩急功近利的做法,也是对口碑的一种败坏,也许做1次2次,因为你门诊的客户量足够,一定是会有客户买单的,但是这个东西,也等于把你门诊的焦虑传递给了所有患者和潜在客户,这对想做一个持久口碑老店的门诊是极其不利的!同时,快闪群所带来的客户群体,他们的匹配度到底有多少,最终门诊到底有多少的消化能力,这都是值得门诊自己好好推敲一下的!


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