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「口腔私域」方法论:从有赞的十周年演讲中,口腔人到底能看到什么?

发布时间:2023-01-21 16:11  | 文章分类:管理浏览次数:698  |  评论:1  | 推荐数:0

在2022年年底,有赞的创始人兼CEO白鸦、有赞COO兼联席总裁浣昉等人,在有赞十周年老朋友聚会上,进行了发言,从内部流出的一份演讲文档中,我们可以看到,有赞还是在围绕着私域进行全行业的持续深耕,包括有赞自身的私域模型、洞察和想法,以及有赞私域的成绩单都在其中有所展现。


今天我们就围绕有赞的十周年演讲,把其中的一些干货内容,结合口腔私域的现状、发展方向以及齿康的思考,总结成3点,分享给大家。


重视触点

也请谨慎布局


在有赞的演讲当中,首先提到了在今天我们这样一个存量市场时代,需要一个更深度的经营模式,而作为口腔来说,也是一样的,特别是技术的发展、互联网在口腔行业多年的渗透,当我们再来看今天的整个口腔市场,它更需要的是,以精细化经营为导向的发展方向!


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所以在过去的2022年,我们注意到,不管是私域、还是触点,在口腔领域,被提及的次数在明显上升,而实际上,在2016年甚至更早的时间,O2O其实早就有了触点这个概念,随着存量时代的到来,经济由粗放型逐步开始转型进入集约型,那整个口腔市场的发展,也是如此,所以,今天我们来谈口腔的私域、触点,也不仅仅是渠道内容社群场景行为,除此之外,也一定包含着更为深度的数据分析


对于口腔机构而言,当我们购买一个小程序的时候,我们首先要明白,我们是在增加一个触点,而增加触点的目的,除了可以让患者更容易找到我们口腔机构之外,我们更应该思考的是,如何把这个触点变成有效触点,因此,我们必须结合门诊的特色和口腔患者的特性有所侧重,不管你是选择把小程序变成一个维护VIP患者客情关系的产品,还是选择把小程序变成一个纯展示的产品,你都需要尽可能的弱营销、强内容,再结合深度的数据分析,来进一步优化,从而把小程序这个触点真正的变成口腔机构的有效触点!


像这种有效的触点设计,就是一种精细化经营的最直接体现,当然还需要注意到的是,口腔机构一定要结合自身的实际情况来选择触点,不是说所有的触点都布局了,就是最好的,更何况大部分的机构预算有限,所以,更重要的是找到适合自己的有效触点,这实际上就需要你同时也具备数据思维,再由此来进一步优化。



谁是你的VVIP患者

什么是你的VVIP内容


第二,在有赞的演讲中提到了,围绕着人的生意模式,将引领未来的零售经济。以消费者为中心,这恰恰也是口腔机构未来的发展趋势,当然,它在演讲中,还提到了三个关键指标,即:私域产权力、单客价值度、顾客推荐率,虽然这三个指标很棒,但我们也很容易发现,这三个指标和口腔并不完全契合。


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对于口腔机构来说,未来的发展一定也与人相关,能否找到机构自身的VVIP患者,一定是最重要的事!基于这个问题,就又分为两个重点,一个是首先要学会做好患者分层,一个是要学会借由患者分层来反观门诊自身,由这两点,我们展开来说明!


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患者分层


在今天这样一个存量市场下,患者分层变得越来越重要了,相信每一个在门诊做过经营管理的人都能够注意到,一个新患者与一个老患者的开发成本相比,前者要比后者高上很多,所以这就是为什么患者分层开始变得更加重要了。


与其从获取新患者的不确定中找寻答案,不如踏踏实实把老患者做好,如果今天你还在以一种粗制滥造的方式来经营患者的话,那最终的得到的结果一定是非常惨淡的,而且这种惨淡将会随着市场成熟度的进一步提升,变得对你的门诊更加不利!


那到底如何才能做好口腔患者的分层呢,一般可以通过消费金额、满意度以及转介绍来做,通过以上三个方面,我们可以看到不同患者所对应的不同价值,由此采取不同的后续市场行动!


分层反观


做好分层,不仅仅对口腔机构后续服务患者有利,同时也是对自身门诊定位、每个医生的能力、服务体验、接诊流程是一种很好的反映,所以我们做好分层,不仅仅是为了患者,也是为了自己。


比如,通过患者分层,我们发现,同样两个资历情况差不多的张医生和李医生,对比高价值患者的数量上,张医生的高价值患者数量明显更多,那么店长就可以在平时和张医生的沟通和工作观察中,获得张医生能够获得、发开更多高价值患者的原因,而其中的某一点可能对其他的医生也是有正向的借鉴作用,这就是分层反观的价值所在!


除了以上两点之外,口腔机构同时还需要对优质的内容有一个高敏感度,而对于大多数的口腔机构来说,现在实际的问题,可能还不是优质内容的问题,而是内容的输出严重不足,而输出内容的严重不足导致了你根本没法判断出,哪些是你的VVIP内容,这也就是为什么,我们要在之前的文章里,分享如何做朋友圈、海报等内容,对于口腔机构而言,只有充分理解了今天这个存量市场,你才会明白内容有多重要,内容的价值有多大,作为院长店长,即便你再忙,也应该抽出一点点的时间来做内容,如果你不会做,你完全可以找相关专业的人来做,甚至如果条件允许的话,这个部分你就是应该有相应预算的,我们不是追求做一个品牌,但在今天如此内卷的时代,我们应该尽可能的向我们的患者展示我们的专业度和差异化,尽可能降低患者选择你的难度!

03

开启调研

回归数据


随着口腔市场的发展,一些口腔机构也已经逐渐意识到了数据的价值,并且能够做到经常的把数据以及数据分析运用到工作当中,但是还是有相当多的口腔机构没有注意到这一点,这正如有赞说的,公域私域,不是左手倒右手,“公域走量,私域走心”,而如何走的好,就必须要依靠数据!



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学会通过数据判断自身的门诊的情况,学会通过不同维度来更全面的分析门诊经营的现状,进而做好公域、私域不同的策略打法,这将是未来门诊经营的必修课之一。


再有一点, 对于中大型的口腔机构,不仅仅要重视应用数据分析,更应该逐步把调研这件事纳入到自己的工作内容之中,通过调研,更加系统性的厘清门诊的现状、找到问题点、洞察机会点,当然如果您需要更加专业的调研,也可以找到我们,以上就是本次分享的内容,喜欢觉得我们的内容对您有所帮助,欢迎给我们点个赞!

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