口腔商超推广的难点在哪里？

很多牙科在做商超的推广，有的口腔机构做的不错，有的机构却收效甚微，区别在哪里呢？

在商超驻点，录取信息，售卖卡项，看起来工作也很忙碌，堆起来的时间也不少，但是涉及进店或者人群质量，却是不理想。我们来刨析一下问题所在：

第一、放人在商超，和方对的人在商超点位，效果是不一样的。有的人在商超死板的等人问询，有人询问就登记信息，没人询问就呆坐着，集市录取了信息效果也不太好。

  有人在商超努力的发放传单，引领到点位，录取信息，售卖卡项，讲解口腔知识，效果会好一些，但是也达不到期望的效果。

  放对人在商超（两个为一组），流程化，比放错人在商超效果会好一些。

第二、做对事在商超，比努力售卖卡项，宣传牙科机构更重要。

我们来整理一下在商超愿意进行咨询人群的心理和阶层分类。

什么样的人愿意来商超点位咨询？

1、有牙齿诊疗需求的大部分人。

2、老年人群居多。

3、被点位发放小礼品吸引的人群。

4、对点位特点吸引的人群。

从以上几点分析，我们大概可以做一个客户画像，然后根据客户画像我们找出客户需求的点，进行商超流程设计。

经过长期实践我们发现，通过礼品吸引到商超点位留下信息的人较多，但是无效信息较多，回访和邀约进店比例不高。

其次是对价格敏感的人群比较多，看到价格体系，询问价格，寻求价格对比的客户都是成熟客户很大几率可以从其它口腔抢过来，但是单价较低。

再次就是对于商超点位活动内容吸引的顾客有一些，尤其是儿童群体，通过活动设计会吸引到点位，进而吸引到店，顾客质量是不错的。

每个牙科机构特点不一样，设计的活动和流程不一样。

第三：一切与牙无关，一切与人有关。

我们在商超活动当中，经常会发现，与顾客聊的时间越久，聊的越投机，顾客进店率越高，成交率也高。

这和商超的驻点人员的沟通能力是有关系的。所以经过培训和训练的人员，和单纯聊家常录单的人员业绩是不一样的。

第四：商超驻点人员的激励制度。

我们知道，商超驻点人员只有把人引进到店里，和洽谈促进成交，但是却没有办法决定业绩，所以商超人员的激励制度一定要完善。

1、人头奖。进店拍片检查按照人数发放。

2、成交奖。按照成交项目发放。

3、业绩奖。按照业绩金额计算。

4、基本工资和福利待遇。

5、卡项提成。

6、人头/业绩/双标奖。

只有奖励制度指定的合理，才会产生大的效益。

第五、商超点位的选择和装修设计。

这个也很重要，点位代表牙科的脸面，装修设计要合理。只有人流聚集的地方才有业绩。还要考虑和牙科机构的距离等。