为什么你的咨询只会低价成交？

大部分洽谈/咨询在顾客谈单时都会陷入低价成交的怪圈，当然价格时成交谈单时绕不过去的坎，但是大部分时可以克服的？

第一、单位的引流逻辑不合理。

单位的引流价格很低，很多顾客看着低价来的，一下子谈成高价是有难度的，所以根据顾客需求，制定合理的升单逻辑，是洽谈咨询容易升单的基础。

第二、医生的方案单一不全面。

医生看了影像，面诊了一个顾客，除了一个方案。给洽谈咨询留下的可谈单范围很小，所以对于大部分洽谈咨询来讲，为了成交率，最后还是所有焦点都聚集在价格上。

第三、怕失去顾客，一味的让步。

竞争激烈，分一个顾客都想谈成，毕竟靠业绩吃饭，所以顾客就会步步紧逼，一逼就让步，发出的信号就是无底线讲价。分析顾客心理，掌握顾客需求，做到按部就班，随机应变。

第四、基本功不扎实。

没有掌握核心项目的细节步骤，一味的讲产品的好处，专家的能力，顾客会发现你讲的还没有隔壁洽谈讲的好，为什么选择你？差异化、个性化、挖掘需求、服务细节有自己的一套东西，才可以吸引顾客。

第五、太相信话术。

洽谈这个岗位更多的是天赋和自我训练体系，话术这东西，会束缚太多成单的机会。

第六、急功近利。

很多单太想一次性谈成，不成功便成仁，这是洽谈大忌。现有意识，后有信任，才会持续成单。一次就谈成的是有，但是很多是以价格为代价换来的，小项目成交，多增加体验感，持续成单。

第七、流程不完善。

接待流程、部门配合、跟进、回访、总结需要完善流程，洽谈这个岗位谈完顾客，后续需要做的事情很多，只做简单部分，收效肯定不好。

第八、站在顾客的角度去思考问题。

客户信息，客户消费需求判断、顾客跟进计划、顾客成单难点，如果站在我是这个顾客，我会除了价格我还要什么的角度思考，就会发现成单简单的多。