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为什么你的咨询只会低价成交?

发布时间:2024-03-25 15:05  | 文章分类:管理浏览次数:311  |  评论:0  | 推荐数:0

为什么你的咨询只会低价成交?

大部分洽谈/咨询在顾客谈单时都会陷入低价成交的怪圈,当然价格时成交谈单时绕不过去的坎,但是大部分时可以克服的?

第一、单位的引流逻辑不合理。

单位的引流价格很低,很多顾客看着低价来的,一下子谈成高价是有难度的,所以根据顾客需求,制定合理的升单逻辑,是洽谈咨询容易升单的基础。

第二、医生的方案单一不全面。

医生看了影像,面诊了一个顾客,除了一个方案。给洽谈咨询留下的可谈单范围很小,所以对于大部分洽谈咨询来讲,为了成交率,最后还是所有焦点都聚集在价格上。

第三、怕失去顾客,一味的让步。

竞争激烈,分一个顾客都想谈成,毕竟靠业绩吃饭,所以顾客就会步步紧逼,一逼就让步,发出的信号就是无底线讲价。分析顾客心理,掌握顾客需求,做到按部就班,随机应变。

第四、基本功不扎实。

没有掌握核心项目的细节步骤,一味的讲产品的好处,专家的能力,顾客会发现你讲的还没有隔壁洽谈讲的好,为什么选择你?差异化、个性化、挖掘需求、服务细节有自己的一套东西,才可以吸引顾客。

第五、太相信话术。

洽谈这个岗位更多的是天赋和自我训练体系,话术这东西,会束缚太多成单的机会。

第六、急功近利。

很多单太想一次性谈成,不成功便成仁,这是洽谈大忌。现有意识,后有信任,才会持续成单。一次就谈成的是有,但是很多是以价格为代价换来的,小项目成交,多增加体验感,持续成单。

第七、流程不完善。

接待流程、部门配合、跟进、回访、总结需要完善流程,洽谈这个岗位谈完顾客,后续需要做的事情很多,只做简单部分,收效肯定不好。

第八、站在顾客的角度去思考问题。

客户信息,客户消费需求判断、顾客跟进计划、顾客成单难点,如果站在我是这个顾客,我会除了价格我还要什么的角度思考,就会发现成单简单的多。


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