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口腔经营改变从基础认知开始

发布时间:2024-04-04 11:23  | 文章分类:管理浏览次数:998  |  评论:0  | 推荐数:0

口腔经营改变从基础认知开始

截止202431号,全国工商在册的牙科机构数量为126746家。截止2021年,全国注册牙医数量为31.1万人(不含港澳台)。

 

权威数据报告,2021年,中国口腔市场年产值1500多亿元,2023年口腔市场年产值2000多亿元,预估在2025年,中国口腔医疗市场年产值3000亿元以上。

 

在这个数据之下,企业化管理的运营牙科数量占比2%左右,也就是说利用企业化模式来运营口腔机构的数量不到3000家。而从业绩创造能力来看,这不到2%的运营牙科,却占据整个牙科市场业绩的60%+(大型公立未计算在内)。

 

这个数据说明什么?

 

大部分传统牙科的市场空间被压缩,少部分企业化运营牙科在迅速占领市场,口腔医疗市场在面临着从新洗牌。

 

很多人诟病企业化运营牙科的存在,认为过度营销、过度医疗、忽悠成分居多。

 

但是企业化运营牙科的存在已经超过十年的时间,顾客的眼睛是雪亮的,既然大部分人认为是忽悠,那么为什么还有那么多人会选择,十年的历程,改变原有经营模式,加入运营模式的牙科越来越多,那些选择运营牙科看牙和加入运营牙科行列的人是错误的吗?

 

我们到底了解什么是企业化运营牙科?

 

第一、企业化运营牙科是以医疗技术为基础的,在医疗技术人才的组建上是严谨的,高门槛的。口腔行业,终究是靠品牌和口碑来进行锁客的,医疗技术是口碑传播的基础,患者不傻,看不好牙的口腔机构产生不了口碑和复购,是长久不了的。

 

第二、企业化运营牙科的定价是根据顾客心理需求来制定的,符合市场底层逻辑的定价才是拓客的关键。20%的引流项目吸引到店,60%的基础项目维护成本,20%的高端项目创造利润。它不同于部分牙科老板哪样都赚钱,哪样都讲医疗价值,低价就是破坏医疗市场。企业化牙科也要赚钱,但是没有流量支撑不起团队的开支和利润。

 

第三、不是投了广告做了营销的牙科都是企业化运营的牙科。牙科运营是一个系统工程。内经营流程的设定、团队的打造、薪酬激励制度的完善、患者就诊体验感的心理动线设计,配合外运营的引流、截留、复购、转介绍、裂变等等,不是一蹴而就的事情。需要根据不同的牙科机构,不同的地域、不同的机构定位梳理和磨合的。想要做了活动、投了广告、就把自己机构定位成企业化运营牙科,必然会失败的。

 

第四、企业化运营牙科机构不仅仅是由医疗人员组成。我们传统牙科主要几个部门就是医生、护士、前台。而运营型牙科除了医生、护士、前台以外,还有更多的部门支撑流量和服务。现场咨询、网络部、客服部、线下市场等等,医生和服务人员的配比会达到17以上的比例。这样做的好处是不同的服务安排不同的人来分工、医生专注技术、护士专注配台、洽谈专注谈单、市场专注流量、全员专注体验感。即提高了工作效率,也获得了患者的认同。

 

第五、企业化运营牙科有强大的数据支持。很多老板在顶业绩目标时,脑袋一拍就定了。为什么这么定,这么顶的原因是什么,没有任何的数据支撑。完成了摆庆功宴,完不成骂几句了事。最后可能定目标的心都没有了。牙科运营数据是支撑牙科持续发展的基础,数据会让牙科健康发展提供强大的支持。进店数、初复诊比例、客单价、各项诊疗项目占比、医生业绩占比、营销部门占比、人效、坪效、牙椅产出等等数据可以支撑所有的行动和改变。

 

第六、企业化运营牙科做的是长期生意。开牙科机构的目的是为了赚钱,在医疗质量保证的前提下赚钱无可厚非,有投入、有产出是市场的底层逻辑。但是口碑和品牌是需要时间打造的,是想赚眼前的钱还是想长久盈利,企业化运营牙科一定有自己的规划。很多活动或者决策在短时间内看来是错误的,因为短期利益受损,但是拉长到一定时间来看确实正确的,因为收益持续。

 

第七、纠正几个错误观念。

1、企业化牙科的洽谈师出方案不专业,过度医疗。

方案是医生出的,加探视负责谈价格和跟踪维护,提高效率和客户好感度。

2、企业化运营牙科的低价引流项目不靠谱。

原则上来讲,越是低价的,越会做好,因为会提高顾客意识、增加信任进而选择其它诊疗项目,这是引流锁客逻辑。

3、企业化运营牙科广告低价吸引进店,到店加价,纯属忽悠。

低价是吸引到店的营销方法,医疗项目本身就是定制医疗,每个人都会有不同的方案和选择权力,根据自身条件选择不同的诊疗价格项目,是患者的权力。出于医疗质量考虑,患者选择高质量的医疗项目,做到牙齿健康,是件双赢的事情。患者也可以根据自身条件选低价项目,选择权在于患者。

4、企业化运营牙科做不长久,终究会被高昂的运营成本拖垮。

很多非专业运营牙科会这样,不注重内经营体系,至注重外部营销的牙科确实难以长久运营。规范化的企业化运营牙科只会越来越好。

5、我是中小型口腔医疗机构,不适合做企业化运营牙科。

中小型口腔医疗机构,有适合中小型牙科机构的运营方法。难点在于找到会运营的人很难、下个决心很难、改变很难。

写在最后:

等客上门的时代一去不复返了,如果把希望寄托在等等生意就会好,别做这个幻想了。

消费降级不是口腔这个行业才有,其它行业更难,等着被淘汰不如积极寻求改变,打不过就加入没什么丢脸的。

专业的人做专业的事,用医疗思维永远解决不了运营管理的事,专业的运营管理人员少之又少,别让滥竽充数灭了你改变的心。

那些想教你赚钱的人都是想先割你的韭菜,擦亮眼睛,牙科市场没有一个方法或者一个活动就可以改变现状的捷径。

 

 

 


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