《牙医沟通营销流程》

牙医沟通营销流程是一种通过沟通营销自己的方法,一种每个牙医都应该掌握的沟通技巧。

牙医沟通心理流程------吸引你的患者

发布时间:2014-08-31 23:58  | 文章分类:管理浏览次数:701  |  评论:0  | 推荐数:0

制造吸引力

 

 

 

一、建立熟悉感;建立彼此的信任

 

二、建立吸引;让患者看到你的吸引力特质


    每段良好的医患关系,无论是短期或长期的,都要经过一些特定的阶段,你很可能已经经历过这些阶段,但那时候你并没有意识到。没有熟悉感就打破和谐是粗鲁的,没有熟悉感就建立吸引不易被患者接受,没有吸引就升级也不行。有时可以跳过一个步骤,如果这一步骤已经由他人代你完成。
 
一、建立熟悉感

    和陌生患者相处时,你希望让患者觉得自在一点,让患者觉得你不会损害她的利益,总之就是要取得患者的信任。当然,有时被你吸引的患者会主动和你建立熟悉感。在这里,熟悉感是指让患者熟悉你。熟悉感对建立吸引是重要的, 如果患者和你一起时觉得不舒服,她根本不会和你多说一句话。建立熟悉感是为建立吸引铺垫。有些时候,一定的熟悉感会预先存在,例如,你们对对方已经有一些了解,或者是转介绍的关系。更多时候,你需要自己建立熟悉感。从建立熟悉感开始你们的关系是最好的,如果一开始就太过急进,患者会给你负面的回应。不要跳过这一步,除非你确信患者已经想和你建立熟悉感。 在社交活动中,即使你不认识任何人,也一样可以通过表现自己 的社交能力来建立熟悉感。只要你能和其中一些人建立熟悉感,你就 可以像滚雪球一样去和更多的人建立熟悉感。如果患者没被你吸引,没显示出任何想和你建立熟悉感的迹象,你只好 靠自己去破冰。你需要做的是,让你的出现给她带来价值。一个随意的评价或真心的赞美都是很好的破冰方法,和陌生人说话时,要牢记的一点是,你在提供价值还是在索取价值。 人们在相处时潜意识里会考虑很多因素。有很多方法可以提供价值,最容易的方法是在自我介绍之后尽快引入 有价值的话题。

 

 

1、吸引信号

有很多信号可以让我们知道患者被我们吸引了,愿意和我们建立熟悉感。如果你在开口和患者说话前 就看到这些信号,那么整个过程都会变得更顺利。有些信号很容易发现:


眼神接触

这也许是一个最大的信号, 如果患者表现得犹豫,你需要多建立熟悉感。眼神接触是你要注意的一个关键信号。

 

微笑

如果患者看你的时候在微笑,你就可以确信她在向你发出信号了。不要迟疑,微笑是一个很底层的自然反应 。你也可以主动向患者发出这些信号,可能患者现在并没有想过要和你建立 熟悉感,但只要你给患者一个信号,患者可能会愿意和你建立熟悉感。最简单的方法就是对患者微笑,一个友善的微笑是建立熟悉感的最容易的方法,因为人们倾向于用微笑回应你的微笑。如果患者回应了,就跟患者主动向你微笑的效果一样。试一试,出去对碰到的不管什么人微笑,你会发现很多人乐意回应你的微笑。如果患者没有兴趣想和你建立熟悉感,你需要更积极一点。最简单的方法是使用建立融洽的技术。互联网和其他书籍上都有大量建立融洽的技术,在这里我列举其中一些简单的。现实中你不需要刻意去弄懂怎样建立融洽,因为大部分人都能自然地做到,我们毕竟是社会性动物,不过一些指引能帮助你更加主动地去建立融洽。

 

2、融洽:
融洽是一种人类潜意识的互动,包括所有细微的潜意识,就像我们听到别人说话或看到别人的行为而产生的情感。当你觉得和某人相处融 洽时,你和她“同步”了,你们开始分享一种不可言传的共同性。建立融洽是为了和别人建立更深的联系。你可以使用以下的一两种技术来建立融洽,当然你使用越多技术,就能建立越多的融洽。

 

共同性

将患者的故事与你的生活联系起来,在谈话中寻找你们的共同点,例如,讨论你们都曾经住过的地方,都去过的一些地方,你们的共同爱好,这些都可以建立融洽。


共鸣

是对患者的经历感同身受。共鸣在吸引过程中起的作用是,通过体会患者的感受,建立共同的经历。你不需要完全地体会患者的感受,这是很艰巨的任务,就算是演员也要花大量时间去做到这一点。我们天生就有感受别人情感的能力,我们可以自然地感受别人的情感。一个最好的方法是回想自己在什么时候有过患者所说的这个感觉,想想那时候自己的感受。共鸣是建立熟悉感的强力方法,因为你们在分享 经历和话题时有一样的感受。有人觉得共鸣很难,因为分享别人的情感是大胆的行为。较容易的方法是通过语言来表达共鸣,例如表示认同,“我能明白你的意思”,或者“我想象不到你会怎么想”。 除了在聆听时要表达情感,自己说话时表达情感也同样重要。在谈话中增加情感表达是非常强大的技术,虽然很多人都不喜欢这样做。最简单的方法是用话语来表达情感和想法。


身体语言

身体语言在交流中很重要。举一个简单的例子,如果你说话时不正面对着患者,患者会觉得你不想要继续说下去,随时准备离开,她可能会觉得你无礼。通过身体语言建立熟悉感的最简单的方法 是模仿患者的动作。每个人在说话时都有一些小动作。这些微小的动作会随着谈话而改变,时而手舞足蹈,时而缓慢。模仿患者的身体语言是建立共鸣的好方法。通过模仿,配合对方的节奏,继而寻找更多的共同点。一个人的坐姿,歪头的方式,甚至拿杯子的方式都可以模仿,都可以在潜意识上建立融洽。住得很近的朋友或人通常会有一些相同的身体语言,如果你发现患者有习惯性动作,你可以通过模仿它来增加融洽。显然,模仿必须是自然的,不要夸张,不要比患者做得更显眼。

 

呼吸节奏

是另外一个可以建立融洽的身体语言,如果患者呼吸节奏很慢,你却激动地和她说话,很可能会破坏舒适感。配合患者的呼吸节奏能显著提 升熟悉感。一旦你已经建立了融洽,你甚至可以带领患者的行为。你可以通过改变自己的身体语言来使得患者也改变。这种服从性是建立好融洽的信号,也是测试融洽的好方法。

 

眼神接触

保持眼神接触很重要,其中一个关键原因是,眼神接触 表示你很舒适。没有自信的人,或者无话可说的人,喜欢把眼光放在其他地方。我们的潜意识能从对方眼神中看出一些东西。通过眼神接触,对方会更加容易知道你的情感,更容易和你产生共鸣。没有眼神接触,患者会质疑你说的话,会觉得不舒服。眼神接触影响沟通能力。没自信的人喜欢看着地板,这不仅使得声音对着地板的方向传播,还表达出一种不安,好像他们害怕眼神接触, 这些对熟悉感很不利。

 

副语言

副语言包括音色,音量,节奏,面部表情和手势。如果是书面语的话,则包括标点和表情符。类似于身体语言,副语言也是一种微妙的沟通。副语言有时是刻意地表达出来,有时是自然地作为情感的表达。类似于身体语言,模仿对方的副语言可以增加熟悉感。举个例子,如果几个人在轻声说话,你却大声呼喊他们,你不太可能成功建立融洽。如果他们先对你大喊,你就可以对他们大喊。很多人都不自觉地复制别人的语言,通过身体语言,共鸣,眼神接触等等,我们可以建立熟悉感和融洽。

 


二、建立吸引


      建立好熟悉感之后,是时候开始建立吸引了。我们需要显示自己作为一个强大牙医的价值。这是整个过程中最有技巧性的一个阶段,也是最难掌握的。注意不能破坏熟悉感,建立吸引时也一样。事实上,在建立吸引的同时,也要加强熟悉感。在尝试显示我们的吸引力特质时,我们可能需要表现出一点点冷漠,疏离或者自大,这些和熟悉感糅合在一起制造出很好的推拉效果。建立吸引是把患者推开,显示高价值和优点会显得一点点咄咄逼人。同时,加强熟悉感是把患者拉回来。最理想的情形是,当吸引力开始增长时,患者会想和你建立熟悉感,因为你把患者推开了,然后你就可以把患者拉回 ,加强熟悉感和她主动寻求熟悉感的行为。让吸引力增长的关键是平衡,太少的熟悉感会让你显得狂妄自大。


      有很多方法可以建立吸引,其中最有效的三个是假定,投资和赋格。


 

投资

一个建立吸引的方法是投资。患者对你投入的时间或精力越多,你对患者的吸引就越大。患者和你谈话时实际上就是在投资。如果患者在你身上投资了时间,精力和金钱,患者一定在主动建立熟悉感,患者对你的投资增加了你对她的价值。 有很多方法可以让患者投资时间在你身上,最简单的方法就是谈话。一个重点是患者必须在谈话中付出努力,付出的努力越多,投资就越大,就越想得到回报。一个让患者在谈话中付出努力的好办法就是赋格。

 

 

吸引力特质

有很多吸引人的个人特质,培养这些特质是提高个人吸引力的主要工作,一个人拥有越多这些特质,越容易得到他人的青睐。

 

一些最重要的特质是:

自信;相信自己有吸引力
领导力;可以影响他人的能力
预选;已经被别人认为是有吸引力的
抱负;有前途
才能;有精湛的专业技术和经验
社交智慧;知道在什么场合做什么事

尽管还有很多被认为是具吸引力的特质,大多都从属以上某种特质。 有大量致力于提高这些特质的书籍和课程,如果你有困难,可以去寻找帮助。


自信:

我们通过各种行为来表现自信,从措辞到走路,站立姿势,到和人交 流的方式。自信的最高境界是清楚自己的价值,和满足感。当你需要别人的认同时,你就表现出缺乏自信,这通常不被看作是吸引的。回想你和他人如何交流,你有没有经常寻求他们的认同,这是缺乏自信的表现。自信的一个关键是相信自己的能力。这种自信是基于你知道 你能做到因为你曾经做过。自信经常透过身体语言表现出来。有两种身体语言,自觉的和不自觉的。自觉的身体语言通过行动和姿势表现出来,不自觉的身体语言通 过面部表情表现出来。大多

数人觉得调整姿势很容易,因为这属于自觉的身体语言。大部分的交流都是通过身体语言来传递的。很多科学家认为人类和猿的身体语言有很多相似之处。占支配地位的雄性总是站得笔直。领导者或者“雄性领袖”总是昂首挺胸地走路和看周围的人。尽管不是每个人都想要当雄性领袖,没有什么身体语言比挺直腰,保持眼神接触更能表示出自信。再加上微笑,肯定能得到很多人的微笑作为回报,并让他们开始尝试和你建立熟悉感。


社交领导力不是自大的固执的领导,而是微妙的领导。

以下特质通常与领导力有关:

示范;以身作则
乐观;通过行动带给支持者自信
合作;与别人合作的能力
目标;具有明确的目标
感染力;能激励和鼓舞他人
主动性;勇于做决定
共鸣;能理解他的支持者

 

      你显示出越多的特质,你就更像一个领导者。这些特质都可以培养,有一些会比其它的更难培养,特别是你觉得自己并不是很乐观,或者不喜欢做决定。像培养自信一样,最好的方法是练习。将自己放在有机会培养领导力特质的环境下 ,就算是组织晚餐聚会,也有助于培养以上特质。

 

抱负

拥有梦想和抱负是表现自己长期价值的强力方法。你的抱负必须是实际的,和你的生活相符的,例如,没有训练条件就想成为一个宇航员 是不切实际的。成为公司的高层,建立自己的事业是实际的而且能提高生活质量。拥有自己的梦想和抱负有很大吸引力。

 

才能

专业技能和经验增加你作为一个人的价值。每个人都有自己擅长的技能。如果你不知道自己擅长什么,好好回想一下你成功做过的,或者做得很好的事情。这些技能让我们在社会中找到自己的位置和价值。你必须不自大地展示你的技能。最容易的方法是先无意提及自己掌握某个技能,稍后再展示出来。千万不能自夸,如果你在真的很擅长,表现出来的效果会有足够的说服力。如果你真的没有任何拿得出手的特长,为什么不去学习呢?很多爱好都是建立社交圈的好方法,让自己忙碌,这也能降低你的需求感,最后,显示自己的才能,增加吸引力。

 

社交智慧

在任何社交场合下都有一定的行为规范,背道而驰会让你和其他人格格不入。例如,在高级餐厅大吵大闹,在热闹的聚会里静静地坐着都 不是恰当的行为。你的行为必须能被社会接受。最好能像社会名流那样,和不同的团体说话,这对新手来说是很可怕的事,但这样做能提升你的吸引力。如果你想变得真正有吸引力,我极力建议你尽可能培养更多的吸引力特质,将这些特质带进你的生活,你就会懂得如何真正吸引别人。

 

      当你越来越熟练,你不用去想这些步骤就能很自然地把一切做对。一些沟通高手实际上也走完了这些步骤,虽然他们没有意识到。我们希望学习他们的做法,在学习上付出得越多,一定会有更好的收获。

 

 

                                                                                             牙医沟通心理流程

                                                                                 qq1528210780  

      


 

 

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