《牙医沟通营销流程》

牙医沟通营销流程是一种通过沟通营销自己的方法,一种每个牙医都应该掌握的沟通技巧。

答朱医生问-----牙医沟通诊疗室

发布时间:2015-04-06 23:20  | 文章分类:管理浏览次数:657  |  评论:0  | 推荐数:0

你好,张医生!很高兴认识你。

叫我小朱就好,今年23岁了。

在网上无意间看到你的作品,大概看了一下你作品的简介,犹豫了一下,但最后还是决定买下来了。因为我真的是很需要沟通方面的技巧。

读了你的作品,感觉说的挺有道理的,但也有很多没有听明白的地方。

我大概跟你说一下诊所和我的现有的情况吧,情况是这样的:

今年我23岁,现在跟人家合伙一家口腔专科,属于比较小型的专科吧,现在我们诊所只有两个医生,没有护士。其中一个医生是我。

现有存在的客户,80%是比较低端的客户(简单来说就是对价格比较敏感,反正就是只看价格,不看效果吧,也可以说是不了解)20%是我们小区的客户,算属于中高端客户吧,相对来讲他们收入比较高,文化程度也比较高,一般都会选择中高端的消费,但是也会多多少对价格质疑。

现在我们诊所一般营业额只有1万多、2万到三万多之间,从来没有超过四万以上。简单来说,没钱赚,甚至还会亏的状态。所以我真的很苦恼,甚至失去信心。

生意不好就不说了,最近还发现,进来的患者,很多咨询了几句,感觉贵了,然后就走了,流失了很大一部分人。

或者就是检查之后发现价格很贵,然后就不做了。说来说去都是对价格比较敏感吧。

一般都是这样的情况:

1、就是你第一章所说的,进来直接问价格,然后感觉贵就直接走了,或者直接坦白说我看一下哪里便宜就哪里做,反正就一句话:就是感觉贵了。(我们不知道怎么处理比较好)

2、普通牙髓炎,跟她说了首先要治疗,之后要补回去,最后还要做牙套,然后再听到价格,直接扭头就走了。

我们到底该怎样的接诊流程比较合适呢?我真心有点晕。

一般如果对病人说,治疗后然后补起来,几百块她还能接受,会留下来就诊(就是接诊的时候,没有跟她提起做牙套)等彻底治疗好之后,才对患者说····一般出现两种情况,一:感觉医生好会宰人,像骗子一样,一步一步来宰人,为什么刚开始的时候不说要做牙套呢。或者感觉价格贵,之后没有做牙套。

还有就是,跟她说明整个方案,但这样的方案一般治疗要几百块,补牙要几百块,镶牙最便宜的要几百块,一般这样跟病人说,好多都扭头走了,第一感觉复杂,第二感觉贵,像这样我该怎么处理呢。

******在接诊新患者上,像上面这种情况,我该怎么处理比较好呢,又或者说,一般该怎样的流程接新患者比较好呢?

还有就是我经常会遇到以下问题,我该怎么回答呢?

1烤瓷多少钱?

2这个价格太贵了!
    3我再考虑考虑吧!
    4谈了这么久了,治疗方案我也很满意,如果你们价格能再便宜点我就做了。
    5这个治疗方案好是好,但是我想下次带我朋友帮我看看再决定。
    6××诊所的洗牙和你们家差不多,但价格却便宜多了。
    7你们推荐的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?
    8我又补牙又洗牙,最后还打算装烤瓷牙,你们也不给我优惠,那我都不做了。
    9.你们诊所将来倒闭或者卖掉了,怎么办?

10.你会不会做啊?

11.你是不是医生啊,看你年纪还挺小的?

12,你做多久了啊?

13、你什么学校毕业的啊?


书的第十一页也有说患者会问这问题,但我没有理解清楚,比如怎样才是正确的反应呢。

有一些患者会问很多,但也有患者会问一两句,像上面的哪些问题我该怎么回答呢,能麻烦您回答一下吗?

大概就是这种情况,我文笔不好,不知道您有没有听清楚我说的问题没有。

不过真心想把诊所做好·······

再不认真,我估计就要倒闭了



小朱,你好:

      你的来信我已经仔细看过了,我说一下我的看法,希望能帮到你。

      首先,从你提出的问题,我感觉你缺少一套属于你自己的沟通方法,这套牙医沟通心理流程你完全适用。咱们已经开展了牙医沟通诊疗室的项目,是“牙医沟通心理流程”团队创立的针对口腔医院和门诊的实战培训,可以实地对你的沟通进行现场指导和讲解,相信会对你有很大的帮助。

      第八章讲的的流程,它需要你把前面七章的内容全部用到,希望你再仔细研读一下。不要因为篇幅少,就漏过它们。


我这里主要跟你讲三个问题:

第一, 投资

第二, 主导者

第三, 牙医高价值


      投资,患者轻易走掉,是因为他们的投资太少,患者与你说话是一种投资,患者躺到你的椅位上是一种投资,患者让你为他检查是一种投资,患者与你讲述他的病情也是一种投资。你需要引导患者投资,在谈钱之前。因为谈钱伤感情。患者投资越多,他想从你这里得到的回报就越多,他就不会轻易走掉。在这个过程中,你们也会建立一种感情。当然,你与患者沟通也是投资,你愿不愿意投资,就看这个患者是不是你想要的患者。


      主导者,你是牙医,在你的地盘就要听你的,你需要掌控整个谈话,不能被患者牵着,流程就是方法,就是谈话的主线。


      牙医的高价值,你提的问题很多,你问怎么回答,不同的人用同一句话回答效果也是不同的,但关键点就一个,你的回答要体现牙医的高价值。你可以整理出一些答案,针对不同的患者,逐个的使用,哪个效果最好,你就用哪个。


下面针对你的问题,我讲一下我的看法

 价格敏感

      这样的患者主要有两种,一种是真的接受不了你的价格,这样的患者很少,他们不是你的患者,放过。第二种是在你这里的投资太少,对你的信任不够,觉得不值得花这么多钱,这样的患者就需要你引导他们在你这里投资(不是金钱),这个过程中,展现你牙医的高价值,增加他们的信任度。


2治疗后的修复问题

      我们这里一般第一次就告知患者了,如果患者犹豫,我们就说那先做治疗,先把疼的问题解决了,做套子你再考虑考虑。你那里应该不是一次性的根管治疗,你也可以第二次说,第三次再让患者做决定。


3这个价格太贵了!

如果你把前期的工作做好,很多患者不会说这句话,患者跟你说价格太贵,有可能是他不了解这个行业,你可以和他谈质量,谈服务。如果患者接下来和你搞价,你可以用书中的办法。


4我再考虑考虑吧

那就让患者再考虑,你需要做的的是独一无二,当你的沟通做到位,患者即使再到别的门诊咨询,其他的大夫也不会说的像你这样详细,透彻,那么患者很快就会回来。


5××诊所的洗牙和你们家差不多,但价格却便宜多了

因为我们洗的好,洗牙不疼。


6我又补牙又洗牙,最后还打算装烤瓷牙,你们也不给我优惠,那我都不做了。

书里有讲方法。


7你是不是医生啊,看你年纪还挺小的

如果你看着小,就戴上口罩,我有个朋友,娃娃脸,从来不在患者面前摘口罩。


8你什么学校毕业的啊?你做多久了啊?

实话实说,可以多说两年,不要在意就是了。


大家多沟通,互相学习,走好牙医民营之路。


                                                                       牙医沟通诊疗室--------张素斌

                                                                         qq:1528210780

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