一位李姓牙医朋友向我咨询一个案例。

       一男一女两名患者走进门诊。40多岁，穿着很休闲。

       前台询问:您好，请问您怎么了?

       女说:我想咨询下种牙。

       前台:那我给您请一位大夫，给您检查一下。

       李医生出来，前台介绍后，问:是您种吗？

       女:是的，上面一颗，下面一颗。

       李医生:您张嘴，我看一下。

       简单检查后，发现左上5,左下6有残根,不能留，左下7缺失。

       李医生:您这都有根，得拔了才能种啊!

       女:我知道，我想上面种一颗，下面种一颗，今天想来咨询一下。

       李医生:您这边下边缺了两颗牙，得种两颗了！

       女:我知道缺两颗，我只想种一颗，能吃饭就行。

       李医生:您要是想种一颗的话，可以种在后面，然后把前面那颗牙磨小，做三颗烤瓷牙。

       女:还得磨牙呀！

       李医生又做了一些讲解，后患者离开。

       李医生问的是为什么没有留住这类患者，怎么才能留住这类患者?

       我后来问李医生，在接诊这个患者之初，你觉的你能留住这个患者吗？李医生说感觉留不住。我问为什么，她又说不知道，感觉沟通起来很不顺畅。

       其实这个情况很常见，不光是咨询种植，还有许多咨询烤瓷，咨询补牙的患者，都是问两句后离开，这是为什么呢?很多朋友都很困惑。今天我们就这个案例，来具体分析一下。

       患者为什么离开?我认为是三个问题。

       第一，患者投资太少，与你没有感情，所以离开很轻松。

       第二，在没有感情的情况下出现了方案冲突，患者根据避免冲突的原理离开。

       第三，在方案冲突后，医生的再介绍引起了患者反推销防卫系统的启动。

       怎么解决这个问题?

       运用牙医沟通心理流程。

       第一，在A1阶段引导患者语言和行为投资，避免问题一。

       第二，在患者投资的过程中与患者建立一定的舒适感，方案冲突前打压患者的气场，避免问题二。

       第三，在方案冲突后不要引起患者的反推销防卫系统的启动。

                                                                        牙医沟通心理流程--------张素斌

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