《牙医沟通营销流程》

牙医沟通营销流程是一种通过沟通营销自己的方法,一种每个牙医都应该掌握的沟通技巧。

咨询种植后离开的实战案例分析----牙医沟通心理流程

发布时间:2015-04-12 20:59  | 文章分类:管理浏览次数:590  |  评论:0  | 推荐数:0

       一位李姓牙医朋友向我咨询一个案例。


       一男一女两名患者走进门诊。40多岁,穿着很休闲。

       前台询问:您好,请问您怎么了?

       女说:我想咨询下种牙。

       前台:那我给您请一位大夫,给您检查一下。

       李医生出来,前台介绍后,问:是您种吗?

       女:是的,上面一颗,下面一颗。

       李医生:您张嘴,我看一下。


       简单检查后,发现左上5,左下6有残根,不能留,左下7缺失


       李医生:您这都有根,得拔了才能种啊!

       女:我知道,我想上面种一颗,下面种一颗,今天想来咨询一下。

       李医生:您这边下边缺了两颗牙,得种两颗了!

       女:我知道缺两颗,我只想种一颗,能吃饭就行。

       李医生:您要是想种一颗的话,可以种在后面,然后把前面那颗牙磨小,做三颗烤瓷牙。

       女:还得磨牙呀!

       李医生又做了一些讲解,后患者离开。


       李医生问的是为什么没有留住这类患者,怎么才能留住这类患者?


       我后来问李医生,在接诊这个患者之初,你觉的你能留住这个患者吗?李医生说感觉留不住。我问为什么,她又说不知道,感觉沟通起来很不顺畅。


       其实这个情况很常见,不光是咨询种植,还有许多咨询烤瓷,咨询补牙的患者,都是问两句后离开,这是为什么呢?很多朋友都很困惑。今天我们就这个案例,来具体分析一下。


       患者为什么离开?我认为是三个问题。

       第一,患者投资太少,与你没有感情,所以离开很轻松。

       第二,在没有感情的情况下出现了方案冲突,患者根据避免冲突的原理离开。

       第三,在方案冲突后,医生的再介绍引起了患者反推销防卫系统的启动。


       怎么解决这个问题?


       运用牙医沟通心理流程。

       第一,在A1阶段引导患者语言和行为投资,避免问题一。

       第二,在患者投资的过程中与患者建立一定的舒适感,方案冲突前打压患者的气场,避免问题二。

       第三,在方案冲突后不要引起患者的反推销防卫系统的启动。


                                                                            

                                                                        牙医沟通心理流程--------张素斌

                                                                         qq:1528210780

                                                                         网址:


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